Бестселлер
По версии Ozon в 2019 году
4,7
«Выбор Лайфхакера»
В категории лучших
книг для запуска
своего дела
книг для запуска
своего дела
Победитель премии PwC
«Деловая книга
2020 года в России»
2020 года в России»
рейтинг на основе отзывов на Ozon и WB
Стратегия вверх тормашками
Фантастические конкурентные преимущества и где они обитают. Второе издание книги «Стратегия вверх тормашками» название — «Драйверы Роста».
Купить «Стратегия вверх тормашками»:
Коротко о том, что вы узнаете из книги
Почему все шампуни пенятся, а жидкость для чистки окон голубого цвета? Из-за чего в вазе с бананами и апельсинами на офисной кухне первыми заканчиваются бананы? Зачем магазины одежды стремятся сначала продать самую дорогую вещь? Почему вы заплатили больше за свой сотовый, чем за микроволновку? Ответы смотрим в конце страницы ↵
А ещё есть эффекты «проклятия знания», «ноги в дверях», «ожидаемого сожаления», «якорения», принципы «дефицита», «меньшего из зол» и многие другие. Вы узнаете, откуда взялись бритвы в яблоках на Хэллоуин, мифы о лояльности покупателей и так ли важна удовлетворённость клиента, как это принято считать. Поймёте, как использовать приёмы социального давления, почему большинство менеджеров — сверхоптимисты и как материальное стимулирование влияет на поведение детей, покупателей и дельфинов.
А ещё есть эффекты «проклятия знания», «ноги в дверях», «ожидаемого сожаления», «якорения», принципы «дефицита», «меньшего из зол» и многие другие. Вы узнаете, откуда взялись бритвы в яблоках на Хэллоуин, мифы о лояльности покупателей и так ли важна удовлетворённость клиента, как это принято считать. Поймёте, как использовать приёмы социального давления, почему большинство менеджеров — сверхоптимисты и как материальное стимулирование влияет на поведение детей, покупателей и дельфинов.
Приёмы психологии, подталкивающие покупателя к нужному для компании решению
01/03
«Гарри Поттер» интересен и взрослым и детям. Но взрослым неудобно читать «детскую книжку». Выход — один и тот же текст, но под разными обложками
Здесь разбираются модели принятия решений, повторных покупок, расширения воронки продаж; стратегии работы с лояльными и нелояльными клиентами; способы оценки и создания конкурентных преимуществ, принципы настоящей сегментации и определения целевой аудитории.
Ворох конкретных рекомендаций — от того как найти оптимальную структуру и «единицу» цены, стратегий кастомизации и дифференциации стоимости до систем мотивации продавцов.
Ворох конкретных рекомендаций — от того как найти оптимальную структуру и «единицу» цены, стратегий кастомизации и дифференциации стоимости до систем мотивации продавцов.
Для «продвинутых».
Как развивать бизнес
Как развивать бизнес
«IKEA сравнивает стоимость кофемашины и стоимость парковки».
02/03
«New York Times, будучи одной из самых дорогих газет, сравнивает стоимость номера с мороженым»
Почти ¾ новых товаров или услуг не приносят прогнозируемого дохода и прибыли. А более 70% новых производств в CША закрываются в первые 10 лет. В «Стратегии вверх тормашками» - поиск ресурсов для конкурентной борьбы; причины маркетинговой близорукости; стратегия «Голубого океана», 8 типов лидеров‑неудачников и три главных фактора провала инноваций. А главное — конкретные техники создания успешных инноваций, новых продуктов и объяснение — где найти силы для изменений.
Вдобавок — методы повышения точности прогнозов от нобелевских лауреатов и техники создания и позиционирования бренда с помощью приёмов от Сергея Шнурова.
Вдобавок — методы повышения точности прогнозов от нобелевских лауреатов и техники создания и позиционирования бренда с помощью приёмов от Сергея Шнурова.
Решения для стартапов и новых продуктов
Процесс принятия решения в зависимости от того, что покупатель выбирает — продукт или сервис
03/03
Существуют десятки стратегий развития компаний. Практически все, как загипнотизированные, строят их по одному и тому же шаблону — смотрят на успешного конкурента и делают то же самое, предлагая чуточку больше или чуточку дешевле. Фокусируются на той же группе покупателей. Определяют круг продуктов и услуг так же, как и весь рынок. Здравый смысл — самое безопасное место. Поэтому компании тянет к нему, как магнитом. Но «быть как все» - плохая стратегия для обгона конкурентов.
«Стратегия вверх тормашками» поможет вам разработать собственные шаги к будущему успеху. Вы узнаете свои фантастические конкурентные преимущества и поймете, где они обитают.
Результат
В начале я задал ряд вопросов — о жидкости для чистки стёкол, бананах, одежде и микроволновках. Но ответа на них не прозвучало.
И вы могли почувствовать лёгкое чувство неудовлетворённости. Это включилась потребность в справедливости.
В обычной жизни мы не думаем о ней, как о чем‑то важном. А она входит в перечень значимых потребностей нашего мозга, аналогично стремлению к еде и защите. Именно поэтому мы так болезненно реагируем на повышение цен на цветы 8 марта. Чувствуем, что с нами поступают нечестно. И это ещё одна из техник психологии маркетинга.
Но я — честный и хороший. Так что — короткие ответы:
В обычной жизни мы не думаем о ней, как о чем‑то важном. А она входит в перечень значимых потребностей нашего мозга, аналогично стремлению к еде и защите. Именно поэтому мы так болезненно реагируем на повышение цен на цветы 8 марта. Чувствуем, что с нами поступают нечестно. И это ещё одна из техник психологии маркетинга.
Но я — честный и хороший. Так что — короткие ответы:
А почему бананы съедают быстрее?
Если поставить на стол в офисной кухне тарелку с бананами и апельсинами, то бананы закончатся первыми. Не потому, что вкуснее. Не потому, что желтые. А потому, что их легче чистить. Это «Принцип Банана» от Тани Луна и Джордана Кохена: если вы хотите, чтобы люди выполнили какое-то действие, облегчите выполнение этого действия.
Мы ленивы. Человек движется по пути наименьшего сопротивления. Если есть несколько способов получения желаемого, он выберет самый легкий
Мы ленивы. Человек движется по пути наименьшего сопротивления. Если есть несколько способов получения желаемого, он выберет самый легкий
А дорогую то вещь зачем в начале продавать?
Из-за эффекта контраста. Предшествовавший опыт меняет наше отношение к текущим событиям. Если продать сначала самую дорогую вещь — то потом покупатель легче соглашается на менее дорогие покупки — их стоимость кажется более дешевой.
В автосалоне вначале обсуждается базовая стоимость, и только потом заводится разговор об аксессуарах. На фоне миллиона за автомобиль десять тысяч за накладку уже не играют существенной роли — хотя в любой другой ситуации эти же десять тысяч стали бы камнем преткновения.
В автосалоне вначале обсуждается базовая стоимость, и только потом заводится разговор об аксессуарах. На фоне миллиона за автомобиль десять тысяч за накладку уже не играют существенной роли — хотя в любой другой ситуации эти же десять тысяч стали бы камнем преткновения.
Так почему эти шампуни пенятся?
Шампуням необязательно пениться. Ингредиенты для пены добавляют специально. Так как люди предвкушают и ждут ее появления. И по ней оценивают качество. Уверяю, если шампунь не будет пениться, вы решите, что вам продали брак.
Потребителю нужен сигнал, что он купил хороший продукт, все сделал правильно, товар работает как надо. Но в большинстве случаев у него нет знаний для хоть сколь-нибудь квалифицированного определения качества товара или услуги. Будучи не в состоянии дать объективную оценку, потребитель начинает полагаться на легкие и измеримые сигналы, которые, как он верит, говорят о высоком качестве.
Потребителю нужен сигнал, что он купил хороший продукт, все сделал правильно, товар работает как надо. Но в большинстве случаев у него нет знаний для хоть сколь-нибудь квалифицированного определения качества товара или услуги. Будучи не в состоянии дать объективную оценку, потребитель начинает полагаться на легкие и измеримые сигналы, которые, как он верит, говорят о высоком качестве.
А микроволновка?
Топовые модели сотовых и СВЧ-печей стоят примерно одинаково. Но, скорее всего, за телефон вы заплатили в разы больше, чем за микроволновку.
Справедливая цена, которую готов отдать потребитель, зависит от множества факторов. Один из них, по словам Дэна Ариэли — вклад приобретаемого продукта в то, как нас видят окружающие. Если продукт подчеркивает позитивные черты нашего образа в глазах других людей — мы готовы отдать за него значительно больше денег.
Вряд ли множество людей увидят вашу микроволновку. А уж количество восхитившихся ее дизайном и вашим вкусом будет стремиться к нулю. Поэтому маржинальность продуктов, «рассказывающих» о хозяине — гоночных тачек, аксессуаров, драгоценностей — значительно выше среднерыночной. Надо придумывать и включать «социальную составляющую» в продвижение продукта.
Справедливая цена, которую готов отдать потребитель, зависит от множества факторов. Один из них, по словам Дэна Ариэли — вклад приобретаемого продукта в то, как нас видят окружающие. Если продукт подчеркивает позитивные черты нашего образа в глазах других людей — мы готовы отдать за него значительно больше денег.
Вряд ли множество людей увидят вашу микроволновку. А уж количество восхитившихся ее дизайном и вашим вкусом будет стремиться к нулю. Поэтому маржинальность продуктов, «рассказывающих» о хозяине — гоночных тачек, аксессуаров, драгоценностей — значительно выше среднерыночной. Надо придумывать и включать «социальную составляющую» в продвижение продукта.
